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他靠这个超级爆品赚4亿美元,却被我们忽略了80年!

时间:2016-3-21 9:24:10 点击:821

今天讲一个商业史上最容易被忽略的伟大发明,也是一款超级爆品——超市购物车。很少有发明如此深入的了解用户的消费习惯。
 
平日大家在超市购物的时候,只关心买买买
 
却从来没关注过放东西的购物车
 
殊不知,平常不起眼的购物车有一段曲折的发展历史
 
首先认识一下购物车的发明者
 
Sylvan Goldman
 


Goldman,犹太移民(没错,又是犹太人)。
 
1930年氟利昂被研制出来,从此之后冷柜开始大范围传播。到20世纪30年代末,美国一半以上的家庭用上了冰箱。这样一来,消费者购物的时候,不止买当天吃的东西,可以一次性买更多的商品。
 
于是问题来了:在那个时候,自助超市只提供一个金属丝织成的篮子。如果家庭主妇觉得拎着的东西太重,他们就自动减少购买欲望。
 
Goldman开始意识到,商人面对的问题,正是顾客的痛点,为了销售更多商品,他必须找到让顾客更省力的购物方式。
 
Goldman发现了一个大痛点。
 
当时的解决方案是这样的:当店员看到顾客一个篮子满了之后,会帮顾客送到收银台,然后给他们一个空的篮子。事实证明,这种做法有点太过复杂了。 930年氟利昂被研制出来,从此之后冷柜开始大范围传播。到20世纪30年代末,美国一半以上的家庭用上了冰箱。
 
这样一来,消费者购物的时候,不止买当天吃的东西,可以一次性买更多的商品。
 
于是问题来了:在那个时候,自助超市只提供一个金属丝织成的篮子。
 
如果家庭主妇觉得拎着的东西太重,他们就自动减少购买欲望。Goldman在1970年回忆说,如果我们能让主妇拎着两个篮子购物,还能腾出一只手来挑选商品,我们的生意就能做的更大。
 
Goldman开始意识到,商人面对的问题,正是顾客的痛点,为了销售更多商品,他必须找到让顾客更省力的购物方式。
 
Goldman发现了一个大痛点。
 
当时的解决方案是这样的:当店员看到顾客一个篮子满了之后,会帮顾客送到收银台,然后给他们一个空的篮子。事实证明,这种做法有点太过复杂。

就在Goldman焦头烂额的时候,有一天晚上他看到了放在办公室的折叠椅,他似乎感受光明的未来正在向他招手。Goldman激动的跳了起来。
 
他抓起几个折叠椅,跳到办公桌上,然后将篮子放到椅子上, Goldman激动的以也没睡,第二天一大早,他就跑到一个修理铺找到一个修理工,两个人修修补补,然后给折叠椅子加上了四个轮子。
 
就这样,改变我们生活的购物车问世了。
 
一把折叠椅加上一个篮子、四个轮子,购物车诞生了
Goldman还对购物车做了几个升级,篮子在不用的时候可以拿下来,折叠车可以相互嵌套堆叠,这样可以节省空间。
 
Goldman 非常激动,这样一来,顾客的购买能力一下子扩大了两倍,而且整个购物体验也更加轻松了,主妇们再也不需要提着15-20磅的篮子到处走了。
 
但是,与Goldman的激动相比,顾客们对这个新奇的玩意并不感冒。
 
多年以后,Goldman回想起当年的情景:
 
“我走进了我们最大的店里,里面没有一个人使用我发明的购物车,家庭主妇抱怨,购物车太过酷似婴儿车,而她们并不想在超市中重复“带孩子的日常”。男顾客更一脸不屑,你觉得老子这么粗的两条胳膊是白长的吗?没有一个人愿意去碰购物车”.
 
1.Goldman首先做的就是在当地报纸上打广告,虽然广告语说的天花乱坠,但顾客还是不买账。

2.Goldman想起了古老的技巧:色诱!他让一个漂亮的姑娘站在超市门口,顾客进来的时候,她会给每人发一个购物车,但是这一招仍然不起作用。
 
Goldman开始思考:用户对于新事物的认知常常是随机而主观的,既然如此,那么为什么不去重塑这种认知呢?
 
并不一定一味的去迎合,而是学会去“创造需求”。
 
3.于是Goldman聘请了专业的男女演员,让这些假扮的购物车使用者在卖场中频繁的“走秀”,让推着购物车购物不再显得尴尬而出位,反而让这种行为逐渐流行起来,购物车最终形成了规模。

很快,超市购物车的需求量激增,Goldman以每个7美元的价格将购物车卖给了其他超市。为了满足需求,他一口气生产了够两年出售的购物车,并将自己设计的购物车注册了专利。
 
自此,Goldman伟大的计划终于看到了曙光。
 
后来他的购物车公司更名为Unarco,这家公司今天仍然存在,曾经一个7美元的购物车,如今增加安全锁防止盗窃,每个价值150美元。
 
Goldman去世十年后,他的伟大发明被另一家颠覆世界的公司做成了logo,这家公司就是互联网电子商务网站亚马逊。

当年被各种不看好的购物车,如今已经成为我们生活中必不可少的东西。
 
这个被我们忽略了80年的伟大发明,是Goldman对人性深刻洞察的结果。一个小小的购物车牵涉到了设计、营销甚至心理学。

后来,有专门机构对购物车进行了研究,结果显示,较大的购物车会刺激顾客多达40%的采购,全食、Safeway和沃尔玛等超市巨头都曾不断扩大自己购物车的体积。
 
当初Goldman发明了能装更多的购物车,目的就是让你买买买,以后去超市是不是要留心一下这个不经意间让你花更多钱的小玩意?

写在最后的话:购物车的故事让人很震惊,真是每一个爆品背后都有一个强悍的创始人。更大的震惊是,如何发现痛点,如何把痛点变成用户体验。
 
大到制造一辆汽车出来顾客使用是否舒适,小到一只刷牙的牙刷,其实不是中国人缺少创造力,只是我们缺少如何去发现这些用户的痛点,并且针对这些痛点来改进,成为我们的创造。
 
抛开事后诸葛亮的视角,有多少人能沉下心用那么多年的执着不停尝试改变用户的习惯,而不是放弃或者改变自己,我们现在有多少产品经理在做的是短线收益。

作者:271933741 录入:271933741 来源:原创
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